BAB I
PENDAHULUAN
Yang dimaksud
dengan keputusan (decision) adalah
berarti pilihan (choice), yaitu
pilihan dari dua atau lebih kemungkinan. Walaupun keputusan biasa dikatakan
sama dengan pilihan, ada perbedaan penting diantara keduanya. Mc Kenzei melihat bahwa keputusan
adalah pilihan nyata karena pilihan diartikan sebagai pilihan tentang tujuan
termasuk pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat
perorangan atau kolektif. Mc Grew dan
Wilson lebih melihat pada kaitannya dengan proses, yaitu bahwa suatu
keputusan ialah akhir dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label
pengambilan keputusan. Dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu seri
aktifitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana. Morgan
dan Cerullo mendefinisikan keputusan sebagai sebuah kesimpulan yang dicapai
sesudah dilakukan pertimbangan, yang terjadi setelah satu kemungkinan dipilih
sementara yang lain dikesampingkan.
Pengambilan keputusan adalah proses
memilih suatu alternatif cara bertindak dengan metode yang efisien sesuai
situasi. Proses tersebut untuk menemukan dan menyelesaikan masalah organisasi.
Suatu aturan kunci dalam pengambilan keputusan ialah sekali kerangka yang tepat
sudah diselesaikan, keputusan harus dibuat (Brinckloe,1977). Dengan kata lain, keputusan mempercepat diambilnya
tindakan, mendorong lahirnya gerakan dan perubahan (Hill,1979).
BAB II
PEMBAHASAN
II.1 Model
Proses Pengambilan Keputusan
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima
tahap menurut Brinckloe, 1977 :
1.
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari
pengenalan kebutuhan (need recognition)
pembelian mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya
perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan
itu dapat dipicu oleh stimulus internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar,
haus, seks, naik ke tingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong.
Kebutuhan dapat dipicu oleh
rangsangan eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan hobi baru ketika
kesibukan pekerjaannya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera setelah
berbincang-bincang dengan teman tentang fotografi atau setelah melihat iklan
kamera.
2. Pencarian
Informasi
Konsumen dapat memperoleh
informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi (keluarga,
teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan, penjual, pengecer,
bungkus, situs Web, dan lain-lain), sumber publik (media massa, organisasi
pemberi peringkat), dan sumber berdasarkan pengalaman (memegang, meneliti,
menggunakan produk).
3.
Pengevaluasian Alternatif
Pemasar harus mempelajari pembeli
supaya dapat mengevaluasi alternatif merek secara aktual. Jika pemasar
mengetahui proses evaluasi seperti apa yang terjadi, pemasar dapat mengambil
langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
4.
Keputusan Pembelian
Secara umum, keputusan pembelian
konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang
muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian, yaitu faktor sikap
orang lain dan faktor situasi tak terduga.
5.
Perilaku Setelah Pembelian
Pekerjaan pemasar tidak hanya
berhenti pada saat produk dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa
puas atau tidak puas dan akan masuk ke perilaku setelah pembelian yang penting
diperhatikan oleh pemasar. Apa yang menentukan pembeli puas atau tidak puas
terhadap pembeliannya? Jawabnya terletak pada hubungan antara harapan konsumen
dan kinerja produk uang dirasakan. Jika produk jauh di bawah harapan konsumen,
maka konsumen kecewa; jika produk memenuhi harapannya, konsumen terpuaskan,
jika melebihi harapannya, maka konsumen akan merasa sangat senang.
II.2 Tipe-tipe
Proses Pengambilan Keputusan
Ada 4 tipe proses pengambilan
keputusan,antara lain :
1. Proses
“Complex Decision Making”
Terjadi bila
keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi.
2. Proses
“Brand Loyalty”
Ketika pilihan
berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang
memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam
pengambilan keputusan.
Dua tipe yang lain dari proses
pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan
yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan
proses inertia.
3. Proses
“Limited Decision Making”
Konsumen
kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan
kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu
dari produk tersebut.
4. Proses
“Inertia”
Tingkat
kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan.
Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada
merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk
mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan
pemilihan mereka.
II.3 Faktor-faktor
yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
1. Masalah
Sederhana (Simple Problem) Corak /
Jenis Masalah
Ciri : Berskala besar, tidak berdiri
sendiri (memiliki kaitan erat dengan masalah lain ),
mengandung konsekuesi besar,
pemecahannya memerlukan pemikiran yang tajam dan analitis.
Scope : Pemecahan masalah dilakukan
secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap staf pembantunya.
Jenis : Masalah yang terstruktur (Structured problems) dan masalah yang
tidak terstruktur (Unstructured problems).
2. Masalah
rumit (Complex Problems) Corak /
Jenis Masalah
Definisi : Masalah yang jelas faktor
penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali sebagai
pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat rutin,
repetitif & dibakukan.
Contoh : Penggajian, kepangkatan dan
pembinaan pegawai, masalah perijinan, dsb.
Sifat pengambilan keputusan : Relatif
lebih mudah atau cepat, salah satu caranya dengan penyusunan metode / prosedur/
program tetap (SOP).
3. Masalah
yang tersrtuktur
Definisi : Penyimpangan dari masalah
organisasi yang bersifat umum, tidak rutin, tidak jelas faktor penyebab dan
konsekuensinya serta tidak repetitif kasusnya.
Sifat pengambilan keputusan : Relatif
lebih sulit dan lama, diperlukan teknik PK yang bersifat non-programmed
decision-making.
4. Masalah
yang tidak Terstuktur
Pendefinisian
Masalah yang baik :
- Fakta dipisahkan dari opini atau
spekulasi . Data objektif dipisahkan dari persepsi.
- Semua pihak yang terlibat
diperlakukan sebagai sumber informasi.
- Masalah
harus dinyatakan secara eksplisit/tegas, untuk menghindarkan dari pembuatan definisi
yang tidak jelas.
- Definisi
yang dibuat harus menyatakan dengan jelas adanya ketidak sesuaian antara
standar atau harapan yang telah di tetapkan sebelumnya dan kenyataan yang
terjadi.
- Definisi
yang dibuat harus menyatakan dengan jelas, pihak pihak yang terkait ataub
berkepentingan dengan terjadinya masalah .
- Definisi
yang dibuat bukanlah seperti sebuah solusi yang samar. Contoh masalah yang kita
hadapi adalah melatif staf yang bekerja lamban.
II.4 Diagnosa
Perilaku Konsumen
Dengan mengkaji perilaku konsumen perusahaan
dapat mengetahui tentang hasil diagnosa siapa dan apa serta bagaimana kebenaran
tentang pemakaian suatu poduk. Dari perilaku konsumen menyenangi produk saingan
dan kurang menyenangi produk yang dihasilkan suatu perusahaan. Misalnya mengapa
seorang konsumen air mineral berkemasan lebih suka terhadap merek tertentu, hal
tersebut dapat diketahui dari perilaku konsumen.
BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
Dalam mengambil keputusan dalam
membeli, calon konsumen tidak hanya dipengaruhi oleh kebutuhan yang sangat
mendesak tetapi juga karena situasi yang tak terduga. Contohnya ketika Ani
sedang berjalan-jalan santai di suatu pertokoan, ia melihat sebuah toko sepatu sedang
menggelar diskon besar-besaran. Karena harganya yang murah setelah di diskon
dan kualitas sepatunya yang cukup bagus, akhirnya Ani membelinya. Itulah disebut
sebagai pengambilan keputusan karena situasi yang tak terduga.
Saran
Sebagai penjual kita seharusnya membantu
memecahkan masalah si calon konsumen apabila ia sedang terihat bingung dalam
memutuskan keputusan dalam pemilihan model, motif, maupun warna.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar