mampiiiiiiiiirrr

Kamis, 18 Oktober 2012

Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen


BAB I
PENDAHULUAN
Yang dimaksud dengan keputusan (decision) adalah berarti pilihan (choice), yaitu pilihan dari dua atau lebih kemungkinan. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan, ada perbedaan penting diantara keduanya. Mc Kenzei melihat bahwa keputusan adalah pilihan nyata karena pilihan diartikan sebagai pilihan tentang tujuan termasuk pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat perorangan atau kolektif. Mc Grew dan Wilson lebih melihat pada kaitannya dengan proses, yaitu bahwa suatu keputusan ialah akhir dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label pengambilan keputusan. Dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu seri aktifitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana.  Morgan dan Cerullo mendefinisikan keputusan sebagai sebuah kesimpulan yang dicapai sesudah dilakukan pertimbangan, yang terjadi setelah satu kemungkinan dipilih sementara yang lain dikesampingkan.
Pengambilan keputusan adalah proses memilih suatu alternatif cara bertindak dengan metode yang efisien sesuai situasi. Proses tersebut untuk menemukan dan menyelesaikan masalah organisasi. Suatu aturan kunci dalam pengambilan keputusan ialah sekali kerangka yang tepat sudah diselesaikan, keputusan harus dibuat (Brinckloe,1977). Dengan kata lain, keputusan mempercepat diambilnya tindakan, mendorong lahirnya gerakan dan perubahan (Hill,1979).

BAB II
PEMBAHASAN
            II.1       Model Proses Pengambilan Keputusan
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap menurut Brinckloe, 1977 :
1.       Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition) pembelian mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulus internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar, haus, seks, naik ke tingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong.
Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan hobi baru ketika kesibukan pekerjaannya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera setelah berbincang-bincang dengan teman tentang fotografi atau setelah melihat iklan kamera.
2.       Pencarian Informasi
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan, penjual, pengecer, bungkus, situs Web, dan lain-lain), sumber publik (media massa, organisasi pemberi peringkat), dan sumber berdasarkan pengalaman (memegang, meneliti, menggunakan produk).
3.       Pengevaluasian Alternatif
Pemasar harus mempelajari pembeli supaya dapat mengevaluasi alternatif merek secara aktual. Jika pemasar mengetahui proses evaluasi seperti apa yang terjadi, pemasar dapat mengambil langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
4.       Keputusan Pembelian
Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian, yaitu faktor sikap orang lain dan faktor situasi tak terduga.
5.       Perilaku Setelah Pembelian
Pekerjaan pemasar tidak hanya berhenti pada saat produk dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan masuk ke perilaku setelah pembelian yang penting diperhatikan oleh pemasar. Apa yang menentukan pembeli puas atau tidak puas terhadap pembeliannya? Jawabnya terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan kinerja produk uang dirasakan. Jika produk jauh di bawah harapan konsumen, maka konsumen kecewa; jika produk memenuhi harapannya, konsumen terpuaskan, jika melebihi harapannya, maka konsumen akan merasa sangat senang.

            II.2       Tipe-tipe Proses Pengambilan Keputusan
Ada 4 tipe proses pengambilan keputusan,antara lain :        
1.       Proses “Complex Decision Making
Terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi.
2.       Proses “Brand Loyalty
Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan.
Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.
3.       Proses “Limited Decision Making
Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut.
4.       Proses “Inertia”
Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan mereka.

            II.3       Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
1.       Masalah Sederhana (Simple Problem) Corak / Jenis Masalah
Ciri : Berskala besar, tidak berdiri sendiri (memiliki kaitan erat dengan masalah lain ), mengandung         konsekuesi besar, pemecahannya memerlukan pemikiran yang tajam dan analitis.
Scope : Pemecahan masalah dilakukan secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap staf pembantunya.
Jenis : Masalah yang terstruktur (Structured problems) dan masalah yang tidak terstruktur (Unstructured problems).
2.       Masalah rumit (Complex Problems) Corak / Jenis Masalah
Definisi : Masalah yang jelas faktor penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali sebagai pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat rutin, repetitif & dibakukan.
Contoh : Penggajian, kepangkatan dan pembinaan pegawai, masalah perijinan, dsb.
Sifat pengambilan keputusan : Relatif lebih mudah atau cepat, salah satu caranya dengan penyusunan metode / prosedur/ program tetap (SOP).
3.       Masalah yang tersrtuktur
Definisi : Penyimpangan dari masalah organisasi yang bersifat umum, tidak rutin, tidak jelas faktor penyebab dan konsekuensinya serta tidak repetitif kasusnya.
Sifat pengambilan keputusan : Relatif lebih sulit dan lama, diperlukan teknik PK yang bersifat non-programmed decision-making.
4.       Masalah yang tidak Terstuktur
Pendefinisian Masalah yang baik :
-              Fakta dipisahkan dari opini atau spekulasi . Data objektif dipisahkan dari persepsi.
-              Semua pihak yang terlibat diperlakukan sebagai sumber informasi.
-              Masalah harus dinyatakan secara eksplisit/tegas, untuk menghindarkan dari pembuatan definisi yang tidak jelas.
-              Definisi yang dibuat harus menyatakan dengan jelas adanya ketidak sesuaian antara standar atau harapan yang telah di tetapkan sebelumnya dan kenyataan yang terjadi.
-              Definisi yang dibuat harus menyatakan dengan jelas, pihak pihak yang terkait ataub berkepentingan dengan terjadinya masalah .
-              Definisi yang dibuat bukanlah seperti sebuah solusi yang samar. Contoh masalah yang kita hadapi adalah melatif staf yang bekerja lamban.

            II.4       Diagnosa Perilaku Konsumen
Dengan mengkaji perilaku konsumen perusahaan dapat mengetahui tentang hasil diagnosa siapa dan apa serta bagaimana kebenaran tentang pemakaian suatu poduk. Dari perilaku konsumen menyenangi produk saingan dan kurang menyenangi produk yang dihasilkan suatu perusahaan. Misalnya mengapa seorang konsumen air mineral berkemasan lebih suka terhadap merek tertentu, hal tersebut dapat diketahui dari perilaku konsumen.

BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
Dalam mengambil keputusan dalam membeli, calon konsumen tidak hanya dipengaruhi oleh kebutuhan yang sangat mendesak tetapi juga karena situasi yang tak terduga. Contohnya ketika Ani sedang berjalan-jalan santai di suatu pertokoan, ia melihat sebuah toko sepatu sedang menggelar diskon besar-besaran. Karena harganya yang murah setelah di diskon dan kualitas sepatunya yang cukup bagus, akhirnya Ani membelinya. Itulah disebut sebagai pengambilan keputusan karena situasi yang tak terduga.

Saran
Sebagai penjual kita seharusnya membantu memecahkan masalah si calon konsumen apabila ia sedang terihat bingung dalam memutuskan keputusan dalam pemilihan model, motif, maupun warna.




Tidak ada komentar:

Posting Komentar